武钢胜出，功夫在谈判之外

11月16日，武钢集团官方网站透露，公司与委内瑞拉矿业集团公司成功达成长期采购合同和五方协议。协议是首个明确以中国价执行的合同，标志着中国矿石采购价格不再受国际三大矿石巨头制约，对武钢矿石采购具有重大意义。在协议中武钢集团争取到其矿山产能扩张后增量部分的优先采购和拒绝权，为今后矿石采购赢得了先机。（11月17日 《中国证券报》）

铁矿石谈判“坚如磐石”。在7月底的三届六次常务理事会上，中钢协秘书长单尚华提出“全国统一价”，并表示：“一旦确定2009年中国进口铁矿石价格，即全国统一价，所有中国企业，不管是大企业还是小企业，国有企业还是民营企业，都执行一个价格。”之后，就是一个遥遥无期的、艰难的谈判。有关资源显示：三大矿对“与中国钢企谈判与否”的态度不一，但都旗帜鲜明地否认准备执行“中国价格”。也就是意谓着，“中国价格”被架空。

处于谈判尴尬境地时，需要一个“突破口”，或者说，需要一个“另辟蹊径”的通道。功夫在谈判桌上，功夫也在谈判之外。武钢走的就是一条“另辟蹊径”的通道。中国确实应该建立铁矿石谈判的“中国模式”。但诚如单尚华所说的，“推动中国铁矿石进口新模式的实现任重而道远”。铁矿石谈判：有话语权才有定价权。在谈判桌上没有“话语权”，就谈不上“中国价格”，谈不上“中国模式”。“话语权”靠谈判，更靠市场与技巧，内涵着“争取话语权”的要义。

武钢之所以赢得话语权，能够拥有“首个明确的中国价执行”，主要得益于市场机制——抓住海外投资机遇。他们积极推进澳大利亚、巴西等国铁矿石资源开发，重点推进南澳CXM和WPG、巴西PA和EBX铁矿等项目及煤矿、码头项目建设。推进“一业为主、适度多元化”的战略。在做强钢铁主业的同时，适度发展钢材深加工、高新技术等非钢产业，延伸钢铁产业链。机遇总是给有准备的人，总是只给市场的有心人。铁矿石谈判，“打铁需要自身硬”。武钢正是抓住了市场机遇，翅膀才能“硬”起来，自身才会“硬”起来，话语才敢“硬”起来。

毋庸置疑，武钢“另辟蹊径”给铁矿石谈判增添筹码。工信部部长李毅曾表示：中国是铁矿石最大进口国家，占世界贸易量的一半。因此中国在世界铁矿石的国际贸易中，应该有一定的话语权。“应该有”不代表你就顺理成章地拥有，没有人会主动放弃既得利益，放弃现有的地位。就目前来讲，我们在“三大矿山”面前还显得比较弱势，他们的强势地位没有被撼动。“另辟蹊径”不失为一良计，是市场规则的使然，是市场技巧的必然。扩展一点讲，在世界贸易上“争取话语权”，靠争取，靠谈判，靠市场，靠自身硬起来。